A comienzos de este mes de Febrero 2017, recibí el contacto de Shilpi Chatuverdi. Shilpi es analista de mercado en la consultora DelveInsight Business Research de New Delhi (India). Esta consultora realiza- entre otras funciones- la elaboración de informes sobre el desarrollo del mercado farmacéutico mundial. Shilpi contactó conmigo porque está trabajando en un informe denominado “Pharmaceutical Market Access Management Insight 2017”, y quería contar con mi visión y opinión sobre cuestiones referentes al acceso al mercado.
Basándonos en mi experiencia profesional, la conversación estuvo centrada:
- – en los diferentes tipos de modelos de acceso al mercado que yo había experimentado en mis últimas experiencias profesionales,
- – la conveniencia o no de tener relación e influencia sobre el desarrollo comercial de los productos una vez conseguido el acceso,
- – y la valoración económica real y final del éxito para una compañía, en un proceso de acceso al mercado.
Realmente no creo que haya verdades absolutas- sobre todo respecto a la segunda cuestión- ya que cada proyecto y cada Compañía es diferente. Al menos en lo que respecta a mi experiencia, no tiene nada que ver el departamento de Acceso de una compañía como Grünenthal (en dónde además pude aprender y mucho de una profesional referente en este área como Carmen Zárate), con aquella línea New Business de Nutricia, o con el proyecto de la finlandesa Orion, donde la estructura era mucho más pequeña..
Y si pienso en el proyecto en mi actual compañía, pues tendríamos otro escenario totalmente disruptivo a todo lo que había vivido con anterioridad, aunque sobre este proyecto como es obvio, por compliance, he mantenido discreción absoluta en mi conversación con Shilpi.
Muchos factores influyen para poder encontrarte con escenarios dispares. La facturación de la Compañía o el proyecto, el censo demográfico de empleados, la existencia de una estructura de diferentes Departamentos o no, su pipeline, modelos startup o joint venture, y por ejemplo el momento en el que se produzca tu incorporación al proyecto, son demasiadas variables que pueden condicionar de una manera u otra la necesidad de un perfil exclusivo de acceso- o por el contrario- de modelos híbridos.
Las denominaciones varían en función de la compañía, Market Access Manager (MAM), Regional Access Managers (RAMs), Key Account Manager (KAM, un perfil más comercial), etc. pero en lo que sí fui tremendamente contundente en mi conversación con Shilpi, es en la adaptación permanente que deberán de tener los profesionales de la industria healthcare (farmacéutica, Biotech, medical device), ante un futuro de máxima exigencia, ya que se presentarán escenarios cada vez más intervencionistas a nivel regional y nacional,
La sanidad supone aproximadamente el 40% de los Presupuestos Generales del Estado en España, y la gestión del déficit en las arcas públicas traerá consigo la revisión de los modelos de evaluación económica en salud, con la variable del evidente envejecimiento de la población- entre otras circunstancias- presentan un escenario en donde la optimización del gasto sanitario es ahora mismo el caballo de batalla de los gobernantes y con ello poder facilitar el acceso y la financiación pública de tratamientos realmente innovadores para los pacientes.
Estaré en contacto con Shilpi, para poder compartir en la sección de publicaciones de este blog su informe final “Pharmaceutical Market Access Management Insight 2017” en cuanto sea publicado por su consultora.