Hace unos días, el perfil de los Institutos Nacionales de Salud, Departamento de Salud y Servicios Humanos de los Estados Unidos publicaba este post en su cuenta oficial de X:
“El año pasado, 9 mil millones de los 35 mil millones que los Institutos Nacionales de Salud (NIH) otorgaron para investigación se utilizaron para gastos administrativos generales, lo que se conoce como “costes indirectos”. Hoy, los NIH redujeron la tasa máxima de costes indirectos que las instituciones de investigación pueden cobrar al gobierno al 15%, por encima de lo que permiten muchas fundaciones importantes y mucho más bajo que el 60% o más que algunas instituciones cobran al gobierno en la actualidad. Este cambio ahorrará más de 4 mil millones de dólares al año con vigencia inmediata.”
Esta publicación y reciente medida de la nueva administración Trump, me hizo reflexionar sobre el declive en la intermediación y la promoción tradicional en la industria (Farma, Biotech o MedTech) en relación con su desarrollo de negocio dentro de un espacio presupuestario -en su mayoría público en Europa- y que evidentemente está en declive por varios factores clave. Haciendo un ejercicio de simplicidad podría resumirlos en cinco bloques generales:
Cambios en la regulación y transparencia:
Las leyes de transparencia, que han limitado los incentivos y pagos a médicos, reduciendo la efectividad del modelo de visita médica tradicional, al mismo tiempo que las regulaciones son más estrictas sobre publicidad directa a profesionales de la salud, obligando a las Compañías a cambiar las estrategias de promoción.
La digitalización y el acceso a la información:
Los médicos y farmacéuticos ahora tienen acceso directo a información científica, estudios clínicos y comparaciones de tratamientos en tiempo real, reduciendo la necesidad de intermediarios. Estas plataformas digitales y redes de conocimiento han reemplazado muchas de las funciones que antes realizaban los visitadores médicos. El auge de la telemedicina y la salud digital ha cambiado los canales de comunicación entre médicos, pacientes y laboratorios.
La evolución del rol del paciente:
Los pacientes están más informados y activos en la toma de decisiones sobre su tratamiento, influyendo en las prescripciones y reduciendo el control de la industria sobre los médicos, van a ser incorporados como Organizaciones, en los procesos de evaluación de precio y reembolso de los próximos tratamientos innovadores.
Más presión en los procesos de negociación comercial y/o de precio y reembolso:
La consolidación de grupos hospitalarios y farmacias ha dado más poder a los compradores y ha reducido la influencia de los laboratorios en decisiones individuales de médicos. La presión por reducir costes ha hecho que los sistemas públicos de salud- y aseguradoras en escenarios privados- tomen un rol central en la elección de medicamentos, desplazando a los visitadores médicos tradicionales. Tenemos como ejemplo la dura negociación MUFACE en España: 1,53 millones de mutualistas, funcionarios civiles del Estado, con mucha incertidumbre sobre su cobertura sanitaria, al menos hasta el 4 de marzo de 2025, fecha en la que finaliza el plazo respecto a la tercera licitación en menos de cinco meses, incrementando la prima del 17%, al 33 y finalmente al 41,20% + compensación económica en caso de pérdidas. El que paga, manda.
Nuevos modelos de marketing y venta:
La industria de la salud está virando hacia modelos de marketing digital, acceso remoto y formación continua online. La personalización basada en datos permite estrategias más efectivas que las visitas médicas masivas del pasado. De hecho, escribí algunas publicaciones al respecto hace una década, que, leyéndolas de nuevo hoy en día, permanecen vigentes, más allá de necesitar una actualización en sus datos:
¿La Industria Farmacéutica se podrá orientar hacia la prestación de producto + servicio?
Perfiles híbridos para futuros híbridos; Sales & Access.
La oportunidad del dato y la orientación producto-servicio, contra el isomorfismo Pharma & BioTech.
Es decir, que es más que evidente que la intermediación y promoción tradicional de la industria está adaptándose a que el poder haya cambiado de manos: de los médicos a los sistemas de salud, de las visitas físicas a los canales digitales y de la influencia directa a la toma de decisiones basada en datos y evidencia.
Aunque bien es cierto que también hay un margen de ahorro importante en los sistemas nacionales de salud, digitalizando sus sistemas de la información, unificando sus bases de datos, evitando los altos porcentajes de diagnósticos erróneos y pruebas médicas duplicadas o innecesarias.
PÍLDORAS FORMATIVAS:
Master internacional en Medical Affairs. Programa que forma parte de la oferta educativa de la Escuela BioTech y Pharma. In Memoriam César Nombela. Certificado por la Universidad Católica de Ávila. Información.
Advanced Management Program. IE Business School. Programas de Desarrollo Directivo. Información.
PILDORAS DE LECTURA:
Time well spent. Seth Godin’s blog.
Señales #17. Sergio SanJuan.
Los grados de separación entre el ciudadano y los sistemas de salud. CuraeSalud
Technologies Shaping the Future of Pharma. Dr. Bertalan Mesko, PhD, known as The Medical Futurist.
Flotadores para un SNS que se hunde a lo Fonsi: despacito. Daniel Aparicio en Diario Médico.
El SNS se hunde muy despacio, por eso pensamos que no es para tanto. Daniel Aparicio en Diario Médico.
Hub-and-Spoke Biotechs: BridgeBio. The Century of Biology.
How can the process of drug development be improved? Petter Attia.
Diego González Rivas: el cirujano que desafió lo imposible ya es Doctor Honoris Causa. Mónica Martínez en Mundiario.
# 223 Epigenética Nutricional: Salud y Longevidad. Suma Positiva, de Samuel Gil.
“Sería interesante tener un sistema que diera evidencia sobre fármacos y tecnología a medida que se usan”. Cesar Hernández en Diario Farma.
If we can make maternal deaths as rare as in the healthiest countries, we can save 275,000 mothers each year. Hannah Ritchie in Our World in Data.
Before Elon Musk, there was Howard Hughes, a multifaceted figure, left an indelible mark on history. Let’s delve into some fascinating facts about this enigmatic billionaire. Mani Writes on Medium.
PILDORAS DE STARTUPS:
Oportunidades de inversión. Capital Cell.
Neko Health raises $260m Series B. Neko Health
BoleTic. Febrero 2025. Tic Biomed.
PILDORAS DE PODCAST:
Tengo que reconocer que en el área de Podcast, llevo un retraso importante con los episodios de Kaizen, con Jaime Rodríguez de Santiago. Soy miembro de la Comunidad casi desde el principio y me estoy poniendo al día con ello, te lo recomiendo para activar el pensamiento crítico y la mejora continua. Es contenido en español, aunque hay algún episodio en inglés.
PILDORAS DE EVENTOS:
[P4H] Action Plan Endorsment. 6 de marzo de 2025. RegistrationAsociación Española de Economía de la Salud. Estrategias sanitarias para un futuro global: efectividad, eficiencia y sostenibilidad. Madrid, 18-20 junio 2025.Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Complutense de Madrid.
Fecha Clave: 21/04/24: Fecha límite para la inscripción a precio reducido.
Global Payer Forum 2025. Optimizing Patient Access Through Value-Based Healthcare. Alira Health
Understanding Pharma Market Access & Payers in Europe. March 25th, 2025 Cell for Pharma
EAA Spring Convention, April 2/3 in Berlin. April 2nd: EAA Roundtable on Medical Devices April 3rd: EAA Convention (on Medicinal Products) Registration
Fierce Pharma Engage – April 29 – May 1 | Town & Country Resort, San Diego, CA
Fierce Pharma Week – September 8-11 | Pennsylvania Convention Center, Philadelphia, PA.