Uno de los posts con más visitas de este blog, es el titulado “¿Qué profesionales busca la industria farmacéutica?”, esta reflexión estuvo basada en la publicación del Informe del perfil profesional RIMA (Relaciones Institucionales y Acceso al mercado) por parte de Sergio Hinchado, responsable del Área LifeSciences de la consultora Hays.
Durante la semana pasada Sergio me advertía sobre una nueva actualización de esta publicación, y me gustaría compartir con vosotros algunas reflexiones sobre ella.
En primer lugar, me detengo en- como destaca el informe– la poca introducción del área RIMA- MA (Market Access) en las Compañías «medical device». Este punto lo he podido comprobar de primera mano en algún proceso de selección. Y las preguntas durante estos procesos delatan que tal área de especialización, todavía está en sus preliminares, pero sin duda, la necesidad está detectada y el proceso está en marcha. Si el escenario cambia como lo está haciendo, lo hará a todos los niveles y en todas las áreas que tienen interrelación con los profesionales sanitarios, administración e instituciones regionales y nacionales. Así que todo será cuestión de tiempo.
Sobre el número de profesionales por Compañías en este campo RIMA- MA, y sus funciones, en el informepodemos ver bastante variación, como siempre, dependiendo de las estructuras de las Compañías, aunque en casi el 50% de los casos, nos encontramos con equipos de más de 10 profesionales.
Y relacionado con el número de profesionales del Departamento RIMA-MA, nos encontramos con sus funciones, datos no muy diferentes a los publicados previamente por Sergio y su equipo en otros informes, lo que muestra una necesidad de perfiles híbridos que sean capaces de representar a la Compañía a nivel institucional y además implicarse en los procesos de acceso para lograr una mayor penetración de mercado en las regiones y cuentas asignadas. Y esto significa tener responsabilidad sobre la evolución de las ventas, de hecho queda marcado en los dos indicadores de valoración más relevantes de este informe:
- midiendo el tiempo en la introducción de productos en las guías terapéuticas
- y en el número de hospitales en donde se consigue la introducción de los productos. Incluso aparece como tercer indicador, los resultados de ventas en el territorio de trabajo. De hecho sobre la procedencia de los profesionales RIMA-MA, el informeapunta que en su mayoría y hasta un 30% provienen de Departamentos de Ventas. Queda claro pues la necesidad de estos perfiles híbridos.
¿Los Departamentos de RIMA-MA están valorados en tu Compañía? La respuesta mayoritaria en un 70% es la de “Sí, pero…” así que bajo mi punto de vista esto no esconde más que, por una parte cierta resistencia en otras áreas de las Compañías a ceder o compartir responsabilidad y conocimiento con otro Departamento, o sea, cierta resistencia en la adaptación permanente a un escenario que cambia rápidamente en el mundo LifeSciences. Como dice el mentor de este blog, Enrique Dans: “Todo va a cambiar”, y vaya si está cambiando.