Durante los últimos años vengo reflexionando e incluso adoptando posiciones de medio- largo plazo respecto a mi perfil profesional, intentando leer las necesidades que las compañías farmacéuticas requerirán como interlocutores ante los actuales y futuros decisores sanitarios dentro de los nuevos modelos de negocio que nos estamos encontrando.
Ya son varios los artículos y referencias, donde se hace referencia a la evolución negativa del censo laboral de la industria farmacéutica sobre las redes comerciales tradicionales:
Sobre el cambio de ciclo comercial no tenemos ninguna duda, ¿verdad? Ha funcionado en su momento, pero ese momento ya ha pasado.
También es cierto que todas las generalidades conllevan injusticias, porque no son las mismas necesidades: las que tiene un laboratorio de especialidades genéricas, que las de una compañía de marca que invierte en I+D, o que las de una compañia biotecnológica.
Pero lo que también tenemos claro es la necesidad de algún tipo de interlocutor de las compañías para la presencia y defensa de sus intereses en la zona de toma de decisiones. Esta figura sin duda tendrá una escala 1:15, 1:20 respecto a las estructuras de representantes comerciales todavía supervivientes.
En los últimos tiempos hemos visto como las Compañías han recurrido a las figuras institucionales para adoptar posiciones en estos nuevos escenarios sanitarios de toma de decisiones, en detrimento de la presencia comercial en las consultas médicas.
En mi opinión,
el futuro requerirá una función pull de posición de seguimiento de la venta adaptada a los nuevos modelos de negocio e interrelación con clientes KOL (KAM), fusionada con esta función institucional de Market Access o Relaciones Institucionales. Incluso siendo más agresivos en la reorganización de las compañías farmacéuticas, ese perfil tendría una triple función: Sales + Market Access + MSL.
¿Estais de acuerdo conmigo? Me gustaría conocer vuestras opiniones.
Sólo esto explica la gran contracción de la bolsa de mercado, provocada por la reducción de los beneficios, la adaptación permanente al medio de las Compañías, y el pánico de los supervivientes por mantener su puesto de trabajo.
En relación con estas figuras institucionales (RRII o Market Access),
Sergio Hinchado (Responsable de Hays para la División Farma) ha analizado este perfil, en este Informe del
Perfil Profesional RIMA:
«Estudio del perfil porfesional y niveles salariales de los profesionales de Acceso al Mercado y Relaciones Institucionales.»
